Xây dựng thương hiệu là quan trọng, vậy làm gì để có thương hiệu?
Với những doanh nghiệp nhỏ thì bán được hàng là có thương hiệu, hãy coi những đồng tiền khách hàng bỏ ra mua hàng của bạn là tấm lá phiếu vote cho thương hiệu của bạn. Khi bạn nhỏ bạn cần tiền để tồn tại, cần bán được hàng để tái đầu tư, đầu tiên cứ bán được hàng đã.
Đừng quá lo về việc giảm giá có làm “mất thương hiệu” không? Khi khách hàng không mua hàng của bạn mà quay qua mua hàng của đối thủ bạn mới “mất thương hiệu”. (Tức là khi khách hàng ngừng mua hàng của bạn).
Như vậy, khởi điểm của việc định vị thương hiệu là bạn phải bán được hàng đã.
1. BÁN CHO AI?
Đầu tiên, bạn rà soát tệp khách hàng bạn đang phục vụ. Gần 90% chủ doanh nghiệp không hiểu thật rõ về tập khách hàng mà mình đang phục vụ. Hiểu cả ở mức độ đặc điểm và hành vi.
– Hãy đặt mình vào vai trò khách hàng, hình dung xem họ có suy nghĩ, hành động như thế nào?
– So sánh tập khách hàng ở các điểm bán họ có khác nhau ra sao?
– So sánh với tập khách hàng của đối thủ có khác nhau không?
– Tại sao khách lại mua hàng của mình thay vì mua của đối thủ?
– Yếu tố nào chi phối đến quyết định của họ?
Hãy tự trả lời cho riêng bạn: bạn đã nhận diện và đóng gói được tập khách hàng riêng của hệ thống của mình chưa?
2. BÁN CÁI GÌ?
Điều tuyệt vời nhất của ngành bán lẻ là khách hàng thường không chỉ mua 1 sản phẩm, mua 1 lần. Khách hàng thường mua vài sản phẩm, mua nhiều lần và bạn có cơ hội tác động để khách mua lần sau nhiều hơn lần trước.
Hệ thống phân loại sản phẩm với 4 nhóm mục tiêu:
– Dòng sản phẩm thu hút khách hàng
– Dòng sản phẩm tạo ra dòng tiền
– Dòng sản phẩm tạo ra lợi nhuận
– Dòng sản phẩm tạo ra thương hiệu
Bạn cần phẩn loại, phát triển thêm các sản phẩm mới nào không? Để phục vụ mục tiêu gì? Cần loại bỏ sản phẩm nào? Với mục tiêu gì?
Khớp lại kết quả: Bán cái gì – Bán cho ai? Trong 2019, hiện tại và mục tiêu tương lai.
Ví dụ, năm 2020 bạn muốn phục vụ thêm 1 tệp khách hàng nào? Hay tăng doanh thu, tăng lợi nhuận trên tệp khách hàng nào? Thì bạn phải phát triển sản phẩm ra sao? Bao nhiêu sản phẩm mỗi nhóm, mang về bao nhiêu doanh thu, lợi nhuận, khách hàng, truyền thông như thế nào?
3. QUY TRÌNH PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG
Bạn rà soát theo 5 lỗi thường gặp trong đào tạo hệ thống bán lẻ của mình để đánh giá xem hoạt động về đào tạo của mình có vướng phải lỗi nào không? Có đảm bảo truyền tải đúng thông tin về khách hàng và sản phẩm như ở phần trước không?
Ví dụ như, hệ thống của bạn muốn phục vụ nhóm khách hàng yêu cầu sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao nhưng liên tục chạy chương trình giảm giá, khách đến cửa hàng là nhân viên bắn 1 tràng chương trình giảm giá các loại, hỏi tính năng công dụng sản phẩm thì nhân viên cười duyên lắc đầu. Thì bạn thua rồi!
4. ĐÁNH GIÁ ĐIỂM BÁN
Phần này mình không trình bày ở đây được vì phần này năm tới sẽ có 1 chuyên đề, bài viết riêng sâu về việc đánh giá các tiêu chí điểm bán để kinh doanh hiệu quả với từng ngành nghề. Nói qua qua các bạn sẽ dễ áp dụng sai. Như vậy, sau khi bạn rà soát hệ thống của mình với các yếu tố căn bản kể trên.
5. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU
Bạn thử trả lời xem Nếu khách hàng nghĩ tới bạn với chữ NHẤT thì là Nhất cái gì? Với ai? Trong phạm vi nào? Cái Nhất này khách hàng có thích không?
Ví dụ: bạn là 1 cô gái Đảm Đang bạn đi cưa trai, mà cái thằng bạn cưa nó chỉ thích các cô gái Dâm Đãng – Nó sẽ bảo em rất tốt nhưng anh RẤT TIẾC.
Cái Nhất này nổi bật không? Tức là khi so sánh bạn với đối thủ thì bạn có sự KHÁC BIỆT không? Cái Nhất này có căn cứ không? Khi bạn bảo Nhất thì bạn có các căn cứ để thực hiện.
Đây là yếu tố ĐỊNH VỊ của bạn!
6. TRUYỀN THÔNG
Trên cơ sở những điểm khác biệt bạn đưa vào các hoạt động truyền thông hàng ngày theo cấu trúc diễn giải sau để thuyết phục khách hàng:
- Đặc điểm muốn truyền thông (sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu)
- Lợi ích mang lại cho khách hàng(thứ bạn có bạn phải diễn giải nó mang lại lợi ích gì cho khách hàng)
- Các dẫn chứng và lý lẽ để khách hàng tin điều bạn nói.
Phần truyền thông chú ý, bạn cần linh hoạt theo các mục tiêu về truyền thông thương hiêu, hoặc kéo xuống cửa hàng hoặc chốt sales online ngay. Khi bạn cần chốt sales ngay thì bạn không thể kể câu chuyện thương hiệu lan man được.
Phùng Thanh Ngọc – Cảm ơn vì đã đọc đến đây – Nếu bạn thấy “giá trị” hãy chia sẻ để mọi người hiểu đúng làm hiệu quả Marketing. Ngọc sẽ lần lượt xây dựng các nội dung Marketing cho các ngành khác nhau. Đâu là ngành các bạn muốn xuất hiện trong bài viết tiếp theo, comment nhé: B2B, Đào tạo, Bất động sản, Nhà hàng, Ngành bán lẻ khác?
