Tôi có cơ hội được tư vấn cho nhiều doanh nghiệp đặc biệt về Marketing, đa phần các công ty thường tập trung vào những thứ họ có thể làm, những thứ họ cho là có giá trị với khách hàng thay vì những thứ khách hàng thấy giá trị.
Giá trị thì giống như là câu chuyện sau.
Chiều nay tôi với anh Tu Nguyen, anh Hoang Tung, anh Nguyễn Hữu Long có hẹn nhau đi làm mấy cốc bia hơi nhân dịp kỷ niệm 1 năm anh Tùng tham gia khóa học Đóng gói nhân chuỗi hệ thống Hà Nội với chúng tôi.
Anh Tùng thì uống 3 cốc bia, tôi và anh Tú mỗi người 4 cốc, bia uống ít nhưng ngồi buôn chuyện khởi nghiệp đến tối muộn mới về. Nói về giá trị, thì cốc bia đầu tiên của anh Tú và cốc bia thứ 4, cốc thứ 5, thứ 6 là có giá trị khác nhau mặc dù giá bán là như nhau. Tất nhiên cốc thứ 4 của anh Tú và cốc thứ 4 của anh Tùng là khác nhau, vì anh Tùng bảo uống thêm cốc nữa là anh không về được.
Như vậy, giá trị là do khách hàng cảm nhận, với tập khách hàng khác nhau thì giá trị là khác nhau. Để khách hàng lựa chọn mua hàng của bạn thay vì của đối thủ bạn cần phải tạo cho họ nhiều giá trị hơn, cái này đúng với tất cả các ngành, từ bất động sản, thẩm mỹ, bán lẻ, bán sỉ, bán khóa học thì đều như vậy.
Tôi sẽ chia sẻ cho các bạn một cách để mang lại nhiều giá trị cho khách hàng, bạn nên tập trung tìm ra 1 điểm, 1 điểm duy nhất mang lại giá trị vượt trội cho khách hàng, một điểm tử huyệt mà bạn hoàn toàn hạ gục họ.
Bạn vẽ 1 bảng như sau, dùng loại giấy to như A0, A1 gì nhìn cho dễ.
--> Chiều ngang là hành trình mua của khách hàng, nói nôm na là từ khi mua hàng, dùng sản phẩm đến lúc bỏ đi thì khách làm những việc gì. Bạn thay đổi lại phù hợp với khách hàng của bạn. Gồm 6 ô như hình vẽ:
1. Mua hàng: khách hàng có những yêu cầu gì từ sản phẩm, sản phẩm giúp giải quyết vấn đề gì?
2. Giao hàng: Những khó khăn và những thuận lợi để có được sản phẩm.
3. Sử dụng: Sử dụng sản phẩm trong thực tế như thế nào?
4. Bổ sung: Những sản phẩm, dụng cụ, công cụ, lưu ý khác sử dụng kèm theo
5. Bảo trì: Việc duy trì, nâng cấp, sửa chữa sản phẩm, dịch vụ, khó khăn hay dễ dàng như thế nào?
6. Thải bỏ: Việc ngừng sử dụng sản phẩm, thay thế có khó khăn thuận lợi gì? Điều gì xảy ra vào cuối đời sản phẩm?
--> Chiều dọc là những giá trị mang lại thêm cho khách hàng:
A. Tăng hiệu quả: Điều gì làm khách hàng Tiết kiệm thời gian, tiền bạc, nỗ lực để mang lại kết quả cao hơn, nhiều hơn?
B. Đơn giản hơn: Điều gì làm khách hàng có việc đơn giản hơn, dùng sản phẩm dễ dàng hơn. Đỡ phải nghĩ nhiều?
C. Thuận tiện hơn: Điều gì làm khách hàng tiếp cận mọi nơi, mọi lúc. Ít cản trở hơn?
D. Rủi ro ít hơn: Điều gì làm khách hàng khi mua và dùng sản phẩm (tiền bạc, thể chất, tinh thần)?
E. Cảm xúc hơn: Điều gì làm khách hàng thấy thú vị, thích thú hơn, trực quan hơn với sản phẩm, công ty, bao bì, chào hàng,..?
F. Thân thiện môi trường hơn: Điều gì làm khách hàng thấy có lợi hơn cho môi trường, cho sức khỏe?
Kết hợp các ô ở chiều ngang và chiều dọc như trò chơi bắn máy bay trên giấy, để trả lời các câu hỏi bước nào khách hàng thấy khó chịu trong 6 khía cạnh giá trị này. Và đánh dấu những ô đối thủ và toàn thị trường đã làm tốt những ô nào có thể cải thiện, lựa chọn tập trung 1-2 ô để đưa ra giá trị vượt trội cho khách hàng. Khía cạnh này sẽ giúp bạn chiến thắng và dành được khách hàng.
Ví dụ về sản phẩm thẩm mỹ giảm cân, Tập trung ô D1, đầu tiên đưa ra Cam kết hoàn tiền nếu không đạt kết quả sau 1 lộ trình sẽ chiến thắng. (xem ví dụ hình vẽ)
Phùng Thanh Ngọc – Cảm ơn vì đã đọc đến đây – Nếu bạn thấy “giá trị” hãy chia sẻ để mọi người hiểu đúng làm hiệu quả Marketing. Ngọc sẽ lần lượt xây dựng các nội dung Marketing cho các ngành khác nhau. Đâu là ngành các bạn muốn xuất hiện trong bài viết tiếp theo, comment nhé: B2B, Đào tạo, Bất động sản, Nhà hàng, Ngành bán lẻ khác?
